Las modas pasajeras aparecen en todos los ámbitos de la vida y el comercio, incluso en el marketing que es un mundo en el que el argot popular se expande a diario.
Pocos términos pueden ser realmente significativos, y el Growth Marketing o marketing de crecimiento ha adquirido tal relevancia, que se puede considerar una tendencia que redefina el rumbo del mercado. Este concepto apareció hace alrededor de una década en el contexto de las crecientes startups de Silicon Valley, cuando el empresario Sean Ellis comenzó a hablar de Growth Hacking mientras trabajaba para DropBox. Si bien existe una conexión entre ambos, el Growth Marketing es un enfoque estratégico que, entre otras técnicas, incluye el Growth Hacking.
Al hablar de marketing de crecimiento se hace referencia a un plan estructurado con el cual las marcas tienen posibilidad de probar con frecuencia, aprender de forma rápida y adaptarse efectivamente. El enfoque de este plan deja de ser cómo atraer al cliente, para convertirse en cómo se pueden mantener los clientes por más tiempo y se apoya tanto en las nuevas tecnologías e internet como en otros canales más tradicionales para ser puesto en marcha. Adicionalmente, todas las acciones de una estrategia de Growth Marketing están soportadas en las decisiones tomadas a partir del manejo de datos, teniendo como resultado crecimiento sostenible a largo plazo.
¿QUÉ PASA CON EL MERCADEO TRADICIONAL?
El marketing tradicional opera bajo la premisa de convertir un prospecto en cliente de la manera más rápida posible. El marketing de crecimiento se diferencia en que su objetivo es guiar a la audiencia en cada etapa del embudo de conversión, hasta que este cliente se vuelva un embajador de la marca, es decir, alguien que se fidelice a la misma. Mientras la forma tradicional de mercadeo se centra en la adquisición, la nueva forma lo hace en la retención, otorgando mayor relevancia al consumidor que a la empresa.
En este sentido, el Growth Marketing aplica una metodología en la que se hacen pruebas y análisis para optimizar la incorporacion de técnicas que van desde la búsqueda (SEO), la publicidad paga, el marketing de contenidos, las
pruebas A/B, la optimización de las tasas de conversión, el
marketing por correo electrónico y las redes sociales, a partir de las cuales las marcas pueden hacer recopilación de datos y realizar mejoras que fidelicen la permanencia de los usuarios en relacion con el conocimiento de la marca. El activo de mayor valor para estas estrategias es la información que se obtiene del registro de datos, ya que permite tomar decisiones que no estén fundamentadas en opiniones o en la intuición. Es un método escalable y de embudo completo, beneficioso tanto para la empresa como para el consumidor. pues la primera puede decidir a mayor escala y aun ritmo más rápido, mientras que el segundo recibe un producto completo que ha sido diseñado para él.
GROWTH MARKETING Y MÉTODO CIENTÍFICO
La popularidad y la eficacia que son propias de este nuevo enfoque radican en que tiene la capacidad de aplicarse bajo los parámetros de un método científico, implementando prácticas como replicar patrones de resolución
de problemas, realizar pruebas controladas, deducir ideas significativas
de dichos datos y crear mejores experimentos y productos mejorados para desarrollar una metodología derivada de los procesos de la ciencia:
- Formular una pregunta
- Construir una hipótesis
- Estructurar una prueba
- Analizar e informar
- Refinar e implementar
- Construir mejoras de comunicacion social
De esta manera, las estrategias del marketing de crecimiento adquieren características que garantizan que sea:
- Comprobable: En el Growth Marketing se realizan diferentes pruebas que permiten determinar cuál estrategia es más efectiva que guie a la audiencia a la siguiente etapa con eficacia. Dichas pruebas proporcionan información sobre el comportamiento del consumidor, la eficiencia del diseño y el reconocimiento de la marca. Aquí las fallas se vuelven una forma rápida de comprobar lo que no funciona para poder mejorarlo.
- Escalable: El gran valor del marketing de crecimiento se halla en que tiene amplia capacidad para producir resultados sostenibles en el tiempo, y que su estructura puede replicarse en contextos de mayor envergadura. Los resultados obtenidos a partir de marketing basado en método científico, facilitan la escalabilidad, brindando a las empresas los recursos para expandirse en personas, capital, tecnología y procesos.
- Rastreable: Toda la información que se registra a lo largo de cada proceso de una estrategia de marketing de crecimiento es monitoreable y controlable, lo que favorece la toma de decisiones a partir de datos e incrementa la posibilidad de mejorar el rendimiento y la optimización de recursos. Esto se traduce en un impulso de crecimiento que no sería posible a través del marketing tradicional, pues en este enfoque no se realizan pruebas rastreables que arrojen resultados cuantificables.
HABILIDADES PARA DESARROLLAR EL GROWTH MARKETING
Un nuevo enfoque del marketing exige nuevos especialistas para desarrollarlo. A este nuevo perfil se le puede denominar especialista en marketing de crecimiento, hacker de crecimiento o científico de crecimiento. Sus habilidades varían un poco en relación con el perfil del enfoque tradicional, y establece nuevos retos para el desempeño de su actividad, ya que cuenta con una comprensión intermedia
de la mayoría de las facetas de marketing y una comprensión de nivel
experto en una a tres de esas áreas. Algunos de sus principales skills serían:
- Actitud centrada en la solución.
- Capacidad para el análisis de los datos.
- Habilidades en Diseño Creativo/Visual.
- Capacidad de gestión de productos.
- Orientado a la experimentación.
- Pensamiento crítico.
- Especialista multidisciplinario.
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